فروشنده های درون گرا موفق ترن یا برون گرا؟

سلام دوستای ادنلی ، شاید خیلی از شما بگین که جواب سوال عنوان، کاملا مشخصه و افراد برون گرا قطعا فروشنده های بهتری هستند. اما از اونچه بین مردم رواج داره تا واقعیت گاها فاصله زیادی وجود داره ... و تا بسیاری از فرضیات ما در بوته آزمایش قرار نگیره ، صحتش مشخص نمیشه. 

لازم میدونم یه خورده قبل از اینکه درباره تاثیر درون گرایی و برون گرایی بر فروش موفق صحبت کنم ، در مورد درون گرا ها و برون گرا ها و ریشه این کلمات صحبت کنم . 

میدونید تاریخچه ، درون گرایی و برون گرایی برای اولین بار از کجا اومد. قطعا ریشه این دو مفهوم رو باید در شاخه روانشناسی جستجو کنیم. برای اولین بار یونگ بود که این مفهوم رو بیان کرد و انسان ها رو به دو دسته شخصیت درون گرا و برون گرا تقسیم کرد. از نظر یونگ ، این دو مفهوم در تضاد با یکدیگر هستن . و افراد یا درون گرا هستن یا برون گرا. 

هانس آیزنک ، نفر بعدی بود که درباره این مفهوم صحبت کرد . اما آیزنک این دو مفهوم رو در انتهای دو طیف قرار داد. بنابراین افراد می تونن در هر جایی از این طیف قرار بگیرن. از نظر آیزنک همه افراد برون گرا هستن ، اما میزان برون گرایی اون ها با هم متفاوته. 

خیلی ها ساکت نشستن ، منزوی بودن و گوشه گیری رو مساوی با درون گرایی میدونن ، خیلی ها هم درون گرایی رو ویژگی منفی ای میدونن و به دنبال راهکاری برای درمان اون هستن. به دنبال راهکار برای درمان برون گرایی گشتن مثل این میمونه که رنگ موی مشکی رو یه جور بیماری بدونیم . در حالی که درون گرایی ، یک ویژگی شخصیتی هست. گاهی ما درونگرایی رو با بیماری های روحی مثل افسردگی ، اجتماع گریزی اشتباه می گیریم به همین دلیل هم هست که ازش بدمون میاد. این در حالی هست که درونگرا ها ویژگی های جذاب زیادی دارن . 

درون گرا ها بیشتر در دنیای درون خودشون سیر می کنن ، و علاقه و توجه اون ها بیشتر معطوف به درونشون هست. 

• درون گرا ها از تنهایی لذت میبرن : اونها دوست دارن چند ساعتی رو در طبیعت به آرامی پیاده روی کنن ، چند ساعت کتاب بخونن و تنها بودن برای اون ها کسل کننده نیس. 

• یک گروه کوچک اما صمیمی از دوستان رو دارند : درون گرا ها به دنبال روابط عمیق هستن ، اون ها به جای اینکه با قشر زیادی از مردم روابط سطحی داشته باشن ، گروه های کوچک دوستی دارن.

• بودن در جمع های شلوغ از اون ها انرژی میگیره : این افراد بعد از ساعت ها بودن در جمع احساس خستگی می کنن و بعدش احتیاج دارن با خودشون خلوت کنن تا دوباره انرژی بگیرن. 

• درون گرا ها معمولا شخصیت آروم و متینی دارند و شناخت اون ها دشوار هست. 

• درون گرا ها نسبت به برون گراها زودتر تمرکز خودشون رو از دست میدن و پریشان می شن ، به همین دلیل هست که برای کار کردن نیاز به محیط های آروم دارن. 

• به مشاغلی جذب میشن که نیاز به تعاملات زیادی نداشته باشه و بتونن به طور مستقل از بقیه کار رو پیش ببرن. 

• برخلاف برونگرا ها که یادگیری از طریق آزمون و خطا رو دوست دارن ، درون گراها ، آموزش آکادمیک رو دوست دارن تا مطمئن بشن قبل از شروع کار همه چیز رو کامل بلدن. 

• علاقه مند به خودشناسی هستن ، این افراد همون طور که گفتیم تمایل به دنیای درون دارن و خیلی دنبال ذهن آگاهی هستن تا بتونن بهتر خودشون رو بشناسن. 

همونطور که گفتیم ، درونگرایی و برونگرایی یه طیف هستش و ما نمی تونیم بگیم یه فرد کاملا درونگراست یا برونگرا ، به همین دلیل خیلی از افراد برون گرا هم ، اندکی درون گرایی دارن. 

طبق تصور عموم مردم، برونگراها افراد پر انرژی ، خوش صحبت و خوش رویی هستن . طبق تحقیقات انجام شده تغییر خصلت افراد از درون گرا به برون گرا و بالعکس کار بسیار سختی است. بنابراین بهتره که ویژگی های شخصیتی خودمون رو بشناسیم و زندگی شخصی و شغلی مون رو بر اساس اون پیش ببریم . 

افراد این دسته به دنیای بیرون علاقه مند هستند و تمرکز و توجه و علائقشون معطوف به دنیای بیرون هست. 

• عاشق صحبت کردن هستن : این افراد نه تنها به هم صحبتی با دوستان و عزیزانشون علاقه مندن ، بلکه از هم صحبتی و معاشرت با افراد غریبه هم لذت می برن. معمولا این افراد سر صحبت رو باز می کنن ، این افراد اول حرف میزنن و بعد به حرفشون فکر می کنن. 

• تعاملات اجتماعی بالایی دارند : این افراد همیشه از مهمونی ها و دورهمی ها استقبال می کنن . اگه به اون ها بگیم که دوست دارید آخر هفته رو با خودتون خلوت کنید یا در جمع دوستانتون باشید قطعا بودن در جمع رو انتخاب می کنند و بر خلاف درون گرا ها از بودن در جمع انرژی می گیرن . 

• دوست دارند درباره مشکلاتشون حرف بزنن : مثلا اگه سرکار یا در دانشگاه براشون مشکلی بوجود اومده باشه دوست دارند در مورد این مشکل با دوستان و عزیزانشون صحبت کنن و زوایای مختلف مشکل رو بررسی کنن ، اما درونگراها دوست دارن در چنین مواقعی خلوت کنن و افکارشون رو سامان دهی کنن. 

• بسیار گرم و صمیمی هستن : این افراد علاقه زیادی به برقراری ارتباط با دیگران دارند ، اگه در یک جمعی باشن به غریبه ها خوش آمد گویی می کنن و افراد رو به هم معرفی می کنن. 

همون طور که در ابتدای این مطلب گفتیم ، تصور خیلی از افراد اینه که برون گرا ها در کار فروش بهتر عمل می کنن اما چرا اغلب ما چنین تصوری داریم.

• افرادی که شور و شوق و سرزندگی دارند ، این سر زندگی رو به مشتری ها هم تسری میدن ، به همین دلیل برونگرا ها در کار فروش بهتر عمل می کنند. 

• برای کار فروش معمولا این فروشنده ها هستند که سر صحبت رو باز می کنن و بعد مشتاقانه با مشتری تعامل می کنن و این یکی از ویژگی های بارز برون گرا هاست. 

• فروش نیاز به صراحت و قاطعیت داره که برون گراها به خوبی از پسش برمیان. 

آدام گرنت سال ها پیش اومد و یه تحقیقی رو انجام داد . گرنت 38 هزار فروشنده رو طی 35 تحقیق ، مورد آزمون قرار داد. قصد گرنت از این تحقیق این بود که همبستگی بین برون گرایی و موفقیت در فروش رو اندازه گیری کنه ، که در کمال تعجب ، ارتباط خطی بین میزان برون گرایی و موفقیت در فروش وجود نداشت . 

ارتباط خطی ، یعنی اینکه ، با برون گرا تر شدن افراد میزان فروش افزایش پیدا نمیکرد. در واقع از یه جایی به بعد نمود سیر نزولی به خود میگرفت. نمودار زیر رابطه بین برون گرایی و موفقیت در فروش هست . 

 

طبق این نمودار ، افراد میانه گرا شانس بیشتری برای تصدی شغل های فروش دارن و در حیطه فروشندگی بهتر عمل می کنند . اما سوال اینجاست که چرا برون گرا ها ، با وجود داشتن ویژگی های تعاملی بالا که از ملزومات کار فروش هست ، فروشنده خوبی نیستن ؟

درواقع گرنت میگه که رفتای های برون گرایی افراطی ، باعث عدم موفقیت در فروش میشه. 

یکی از ویژگی های ، یک فروشنده خوب اینه که ، بتونه به حرف های مشتری به درستی گوش بده تا متوجه دغدغه و نیاز مشتری بشه ، این در حالیه که افرادی که برون گرایی افراطی دارن ، معمولا حرف میزنن و شنونده های خوبی نیستن. 

مشتری ها دوست دارن مورد توجه قرار بگیرن ، اما برخی از فروشنده های برون گرا ، این مساله رو نادیده می گیرن و در تمام مدت خودشون رو در مرکزیت توجه قرار میدن.

گاهی وقت ها پر حرفی و پرگویی فروشنده های برون گرا ، برای مشتری ها آزاردهنده هست و باعث فراری دادن مشتری میشه. 

این مطلب توسط تیم محتوایی ادنل نوشته شده ، حالا ادنل چی هست ؟ ادنل یه سایت در زمینه روزو آنلاین تابلوهای تبلیغات محیطی مثل بیلبوردها و استرابورد هاو انواع لایت باکس ها هست. موسسه ها و افرادی که دارای فضا یا تابلو تبلیغاتی هستند می تونن ابزار های تبلیغاتی خودشون رو از طریق پنل رایگانی که توسط ادنل در اختیارشون قرار میگیره ، روی سایت ادنل ثبت کنن و از طریق سایت ما بازاریابی کنن. 

از طرفی شرکت ها و کمپانی هایی که به دنبال تابلو های تبلیغاتی هستند به راحتی می تونن قیمت ها و موقعیت های رسانه های تبلیغات محیطی رو با هم مقایسه کتن و با توجه به بودجه و نیاز خود بهترین انتخاب رو انجام بدن.