شاید کلمه لید یا سرنخ رو اولین بار هست که دارید می شنوید و شاید هم قبلا شنیدید و کنجکاو شدید بدونید چیه و از طریق سرچ گوگل به این مقاله رسیدید. لید یا سرنخ از اون کلمه هایی نیس که بشه براش یه تعریف دقیق و شسته و رفته ارائه داد بنابراین ما در موردش یه توضیح یک پاراگرافی ارائه می دیم . 

لید فردیه که به کسب وکار ، خدمات یا محصول ما علاقه نشونمیده . اگه بخوایم یه تقسیم بندی داشته باشیم . هر فرد در ابتدا برای ما یه مشتری بالقوه به حساب میاد و زمانی که از ما خرید میکنه به مشتری تبدیل میشه . در فاصله بین مشتری بالقوه و مشتری ، مشتری راغب یا لید قرار داره که به محصول یا خدمات ما علاقه نشون داده. حالا این علاقه نشون دادن به چه شکلیه ؟ لید در کسب و کار های مختلف می تونه متفاوت باشه اما ما در این جا چند تا مثال میاریم که برای شما روشن بشه . 

باران یه دختر 25 ساله است که ساعاتی از روزش رو در اینستاگرام میگذرونه و چند تا پیج سرگرمی داره . تو یکی از پیج های سرگرمی با یه تبلیغ پیج شال و روسری مواجه میشه و خوشش میاد و پیج رو فالو میکنه . 

باران در ابتدا برای این شال و روسری فروشی فقط یه مشتری بالقوه بوده اما حالا که علاقه نشون داده و فالو کرده پیج رو به یک لید یا سرنخ تبدیل شده. 

سپهر در زمینه طراحی سایت های وردپرسی فعالیت میکنه . یه روز که سپهر در یکی از سایت های پخش آنلاین موسیقی داشت موسیقی دلخواهش رو گوش می داد با یه بنر تبلیغاتی مواجه شد که نوشته بود به روز ترین قالب های ایران و جهان رو از ما بخواید. سپهر علاقه مند شد قالب ها رو ببینه بنابراین وارد سایت شد و در سایت عضو شد. سپهر در ابتدا یه مشتری بالقوه برای این کسب و کار بود ولی حالا به یه سرنخ برای این سایت تبدیل شده . از این به بعد از طریق شماره تماس یا ایمیلی که سپهر موقع عضویت وارد کرده میشه فالوش کرد و اون رو به مشتری تبدیل کرد.

جالبه بدونید کلمه لید مترادف های زیادی در فرهنگ ما داره ، حتما تا به حال در مورد پاخور مغازه یا فروشگاه چیزهایی شنیدید . مثلا طرف میگه به پاخور مغازه نگاه نکن فروشم خیلی پایینه ! منظورش اینه که درسته آدم های زیادی به فروشگاه یا مغازه من میان و میرن و به نظر میرسه فروشم زیاده ولی اینطور نیست. 

پاخور که در همون معنای لید هست و برای فروشگاه های حضوری معمولا به کار برده میشه . زمانی که یه فروشگاه مثلا برای حراج پایان فصلش تبلیغ میده ، میزان موفقیت تبلیغش رو از روی افرادی میسنجه که به فروشگاه مراجعه کردن ، در واقع این ها همون مشتری های راغب یا لید هستند . از این جا به بعد دیگه هنر فروشنده هاست که بتونن مشتری راغب رو به مشتری و بعد هم به مشتری وفادار تبدیل کنند. 

در مورد زنگ خور هم ، مثلا فکر کنید یک شرکت بیمه ، یه سری بیلبورد تبلیغات محیطی اجاره کرده و در تبلیغات خودش شماره تماس درج کرده . در این مثال مشتری های راغب به شرکت رجوع نخواهند کرد بلکه از طریق تماس تلفنی سوال های خودشون رو میپرسن . لید در اینجا زنگ خور معنی میشه . و این هنر پشتیان تلفنیه که بتونه مشتری راغب رو به مشتری و در گام بعدی به مشتری وفادار تبدیل کنه.

در ابتدای مقاله گفتیم که تعریف های متفاوتی در مورد لید lead وجود داره . در تعریفی دیگر لید تنها به مشتری راغبی گفته میشه که از خودش سرنخی به جا گذاشته باشه. و ما بتونیم سر این نخ رو بگیریم و مخاطب رو فالو کنیم تا به مشتری تبدیلش کنیم . بزارید با یه مثال براتون توضیح بدم که قشنگ جا بیفته . 

مثلا برگردیم به مثال سپهر ، فک کنید سپهر وارد سایت بشه ، تو سایت یک دوری بزنه ، چند تا از مطالب وبلاگ رو هم بخونه و از سایت خارج بشه ، بدون اینکه ردی از خودش باقی بزاره. در این صورت چطور باید سپهر رو ترغیب به خرید کنیم در صورتی که ازش هیچ نشونه ای نداریم . از نظر برخی از فعالان و متخصیص حوزه بازاریابی و فروش ، درسته که این فرد یک مشتری راغبه اما چون نشونه ای از خودش به جا نذاشته یک لید یا سرنخ به حساب نمیاد. دراین حالت باید سعی کنیم با ترفندهای مختلف ایمیل یا شماره تماس فرد رو بگیریم تا بعدها از طریق ایمیل مارکتینگ یا تبلیغات پیامکی پیگیریش کنیم. 

اما در تعریف دیگه ای که در بالا هم به اون اشاره کردیم همین که یه مشتری بالقوه پاش به مغازه ما باز بشه یه لید به حساب میاد. 

برخی از افراد در معرفی شغل خودشون میگن که من Lead Generation هستم ، در واقع تخصص این افراد اینه که کاری میکنن که افراد بیشتری به کسب و کار ما علاقه مند بشن . 

Lead Generation رو میشه یه جورایی زیر مجموعه دیجیتال مارکتینگ دونست . چون در حوزه دیجیتال مارکتینگ علاوه بر راغب سازی مشتری ها ، برنامه هایی برای افزایش فروش ، وفادار سازی مشتری ها و غیره هم وجود داره. ( مقاله وفادار سازی مشتری ها رو متونیداز لینک آبی مشاهده کنید.)

فرض کنید که ما یه سری کمپین متفاوت در جهت سرنخ گیری یا تولید لید انجام دادیم . چطوری میزان موفقیتش رو اندازه گیری کنیم . در این جا با مفهومی به نام Lead Generation Rate مواجه هستیم. در واقع Lead Generation Rate نرخ لید نامیده میشه و از تقسیم کردن افرادی که به آگهی تبلیغاتی ما علاقه نشون دادن به تعداد افرادی که آگهی تبلیغاتی ما رو دیدن به دست میاد. 

در این مرحله خوبه که به مدل آیدا هم اشاره ای داشته باشیم . ( متن کامل این مقاله رو می تونید در لینک مدل آیدا چیست ؟ مشاهده کنید )

مدل آیدا AIDA از چهار مرحله زیر تشکیل شده و شکل اون قیفی شکله چون هر چی به انتهای این قیف نزدیک میشیم از تعداد افراد کم میشه. 

• A اول مخفف Awareness به معنای آگاهی 

• I مخفف Interest به معنای علاقه 

• D مخفف Desire به معنای تمایل 

• A دوم مخفف Action به معنای اقدام 

همون طور که مشاهده می کنید نرخ لید از تقسیم  تعداد افراد در مرحله Interest به معنای علاقه  بر Awareness به معنای آگاهی  به دست میاد. 

و در واقع لید در مدل آیدا شامل افرادی میشه که در مرحله دوم قیف قرار دارند. 

جمع آوری لید از طریق راه های متفاوتی ممکنه صورت بگیره که همگی به حوزه تبلیغات بر میگرده . حالا این تبلیغات میتونه محیطی باشه یا تبلیغات آنلاین!

راه های متفاوتی برای جمع آوری سرنخ از طریق اینستاگرام وجود داره . 

• می تونید یه تیزر تبلیغاتی تاثیر گذار درست کنید و در استوری یا پست های پیج های بلاگری اقدام به تبلیغ کنید و به این ترتیب کلی لید جمع آوری کنید . در واقع افرادی که از طریق این تبلیغ پیج شما رو فالو می کنن لید به حساب میان . 

• در زمینه شلغی خودتون محتوای ارزشمندی تولید کنید زمانی که این محتوا به اکسپلور راه پیدا کنه تعداد افراد زیادی شمارو فالو خواهند کرد. 

• از طریق مسابقاتی که برگزار می کنید از افراد بخواید که شما رو از طریق منشن یا استوری به دوستاشون معرفی کنن. 

دقت کنید که فضای سایت مثل فضای تلگرام یا اینستاگرام نیست . زمانی که یه فردی به سایت شما وارد میشه شما هیچ ردپایی از طرف نخواهید داشت . اما اعضای اینستاگرام به راحتی قابل پبگیری هستن . بنابراین در مورد سایت کار شما کمی پیچیده تر و سخت تره. 

در نظر داشته باشید فرد علاقه مندی که هیچ نشانه ای ازش نداریم رو نمی تونیم ترغیب به خرید کنیم . بنابراین برای گرفتن آدرس باید حتما برنامه داشته باشید. در زیر چند راه کار برای جمع اوری آدرس از مشتری راغب برای شما ارائه کردیم . 

• اگه وب سایت شما فروشگاهیه به ازای ثبت نام کیف پول مشتری رو شارژ کنید

• در ازای ثبت نام ارسال رایگان در نظر بگیرید 

• از افراد بخواید در خبر نامه عضو بشن 

• در ازای گرفتن ایمیل یه مطلب یونیک یا مهم رو برای ایمیلشون ارسال کنید. 

• شماره تماس دریافت کنید تا یک کد تخفیف برای گوشی همراه اون ها ارسال کنید. 

اگه شما یه فروشگاه دارید ابتدا باید یه سری تبلیغات محلی و همچنین تبلیغات آنلاین انجام بدید تا افراد رو از وجود فروشگاهتون آگاه کنید . برای تبلیغات فروشگاه ، دادن وعده تخفیف می تونه ترغیب کننده باشه . زمانی که افراد اومدن و در فروشگاه شما حضور پیدا کردن سعی کنید یک پل ارتباطی بین خودتون و این افراد ایجاد کنید. مثلا افرادی رو در فروشگاه مامور کنید که کوپن های قرعه کشی به افراد بدن . دقت کنید که از افراد شماره تماس بگیرید و بگید که کوپن قرعه کشی به شماره اون ها پیامک میشه و تا پایان قرعه کشی باید پیش خودشون نگه دارن . به این ترتیب کلی شماره از افراد راغب جمع آوری می کنید و در حراج پایان فصل و غیره می تونید این افراد رو دوباره ترغیب به حضور در فروشگاه  و خرید کنید. 

در این بخش نکاتی رو به شما آموزش می دیم که می تونید با مطالعه و به کارگیری اون ها نرخ لید رو افزایش بدید. 

اولین موردی که احتمالا به ذهن شما هم خطور کرده اینه که در طراحی عناصر تبلیغات باید ترغیب کننده بودن رو مدنظر قرار بدین این تبلیغات  چه به صورت متنی باشه ، چه به صورت یک تیزر تبلیغاتی ، یا در قالب یک محتوای ویدئویی یا نوشتاری یا موشن گرافیک باشه در عین جذاب بودن باید ترغیب کننده هم باشه. بعضی از تبلیغات به دلیل استفاده از جلوه های بصری مختلف جذابیت بالایی دارند اما لزوما ترغیب کننده نیستن. 

طبق گفته متخصصین بازاریابی و تبلیغات افراد می بایست حداقل از سه طریق با تبلیغ کالا یا کسب وکار ما مواجه بشن تا ترغیب به پیگیری تبلیغ ما بشن . مثلا تصور کنید که یه فروشگاه آنلاین عینک های طبی و آفتابی دارید . مشتری بالقوه شما یک بار از طریق تبلیغات اینستاگرام با فروشگاه شما آشنا میشه . بار دیگر زمانی که در حال رانندگی هست از طریق استرابورد ها تبلیغات شما رو مشاهده می کنه و یک بار هم در سایتی که در حال آموزش دیدن آشپزی هست با بنر تبلیغاتی شما مواجه میشه. در این صورت امکان ترغیب شدن این فرد برای مراجعه به سایت فروشگاهی شما افزایش پیدا میکنه. 

در مورد پرسونای مشتری یا مخاطب قبل تر در مقاله ای جداگانه صحبت کردیم که با کلیک روی لینک آبی اون می تونید مقاله رو مطالعه کنید. 

شناختن پرسونای مخاطب به شما کمک می کنه که افراد رو نیاز سنجی کنید و در طرح تبلیغاتی خودتون بر این نیاز ها تاکید کنید بزارید با یه مثال موضوع رو شفاف کنیم . مثلا شما تولید کننده یا فروشنده کفش هستید . خیلی مهمه که کفش رو برای چه رده سنی و البته چه جنسیتی تولید می کنید. اگه مثلا برای رده سنی 20 تا 35 سال کفشی رو تولید می کنید علاوه بر راحتی باید بر ظاهر کفش بیش از پیش توجه کنید. و زیبایی کفش ها رو در تبلیغات بلد کنید. 

اگه برای سن های بالای 50 سال کفشی رو تولید می کنید حتما می دونید که اغلب افراد در این سنین به دنبال کفش هایی راحت و با دوام هستن و ظاهر کفش اونقدر براشون مهم نیس. بنابراین در طراحی طرح تبلیغاتی باید به راحتی و دوام کفش تاکید کنید. 

ادنل یک سامانه رزرواسیون تبلیغات محیطی هست. ادنل فضایی رو در بستر وب فراهم کرده تا صاحبان رسانه های تبلیغاتی بتونن ، ابزار تبلیغاتی خودشون رو در معرض دید قرار بدن . از طرفی صاحبان کسب و کار ها که خواهان اجاره رسانه های تبلیغاتی هستن می تونن به راحتی تابلو تبلیغاتی مورد نظر خودشون رو انتخاب و به صورت آنلاین اجاره کنن.