چگونه بیزینس پلن حرفه ای طراحی کنیم؟

سلام دوستان ادنلی در این مقاله قصد داریم اطلاعات جامعی رو در مورد طراحی بیزینس پلن بهتون ارائه بدیم . تا انتهای این مقاله پر بار در کنار ما باشید. 

شکست خوردن در یه کسب و کار چیز دردناکی هست که هیچ کدوم از ما دوست نداریم تجربه کنیم. زمانی که یه ایده در ذهن ما شکل میگیره جذابیت های خیلی زیادی برای ما داره ، همین رویابافی ها و جذابیت هاست که باعث میشه یه کسب و کار رو شروع کنیم . 

همین خوشبینانه نگاه کردن به کسب و کار باعث میشه که چالش های احتمالی رو ندیده بگیریم . و زمانی که این چالش ها در مسیر کسب و کار یکی پس از دیگری نمایان میشن باعث دلسردی و سردرگمی ما میشه. این چالش ها ممکنه اونقدر جدی باشه که باعث شه که با ضرر مالی زیادی در کسب و کارمون شکست بخوریم . 

هیچ کدوم از ما نمی تونیم ادعا کنیم که می تونیم کاری کنیم که در یک کسب و کار شکست نخوریم. اما می تونیم تمهیداتی رو در پیش بگیریم که احتمال شکست رو پایین بیاریم. 

بیزینس پلن چیست؟

بیزینس پلن ، طرح کسب و کار یا طرح تجاری هست که در قالب یک سند ارائه میشه. طرح کسب و کار در واقع یک راهنما و نقشه راه برای یه کسب و کار هست . بیزینس پلن مشخص میکنه که کجا هستیم میخوایم به چه اهدافی در کسب و کارمون برسیم و قراره مسیر رسیدن تا هدفمون رو چطور طی کنیم. 

در طرح کسب و کار ، جزئیات شروع کسب و کار ، مسیر کسب و کار و هدف نوشته میشه که معمولا شامل توضیح مختصری در مورد طرح ، منابع مالی و انسانی ، تخصیص منابع مالی ، تقسیم بندی هدف تجاری به اهداف کوچک تر و قابل اندازه گیری ، شیوه های تبلیغاتی و ... میشه. 

فواید بیزینس پلن ؟

تبدیل آرزو به هدف 

محتوای طرح کسب و کار

خب بریم سراغ طراحی یک بیزینس پلن حرفه ای ! 

ابتدا پشت میز میشینید (: چندتا کاغذ و یک خودکار بر می دارید ... یا نوت بوک خودتون رو روشن و ورد رو باز می کنید. شوخی کردم برای اینکه بتونید که طرح کسب و کار حرفه ای بنویسید ابتدا باید با محتوای اون آشنا بشید در بخش بعدی در مورد ساختار طراحی یک بیزینس پلن توضیح خواهیم داد. 

معایب استفاده از بیزینس پلن های آماده

 

توجه کنید که هم میشه طرح تجاری رو خودتون بنویسید و هم اینکه می تونید از مدل های آماده بیزینس پلن استفاده کنید. این مدل های آماده از طریق سایت های مختلف قابل دانلود هستند. 

اما ما توصیه نمی کنیم که از مدل های آماده استفاده کنید ! دلیلش هم اینه که این طرح ها انعطاف کافی رو ندارن ممکنه شما به یه بخش هایی احتیاج نداشته باشید . یا برعکس بخواید یه بخش هایی رو اضافه کنید. 

دومین ایراد این طرح ها اینه که به ذهن شما جهت میدن و ذهن شما رو به یه قالب به یه سری آیتم ها محدود می کنن. این خودش باعث میشه یه سری از جوانب کسب و کارتون که اتفاقا مهم هم هست از قلم بیفته. 

سومین ایرادی که این مدل ها دارن اینه که ممکنه یک مدل طرح کسب و کار برای کسب و کار های تولیدی نوشته شده باشه . در صورتی که کسب و کار شما یک کسب و کار خدماتی باشه و برعکس . 

مرحله اول : معرفی کسب و کار

در این بخش ، لازمه که در مورد کسب و کارتون توضیح بدید. توضیح در مورد کسب و کار میتونه شامل محتوای متنوعی باشه. پرداختن به دو مورد در این معرفی بسیار مهمه . اول اینکه قراره چه مشکلی رو از جامعه بر طرف کنید. با بهتره بگیم محصول یا خدمت شما چه فایده ای داره . و اینکه چطور قراره این مشکل رو برطرف و این ارزش افزوده رو ایجاد کنید. 

مثال بخش اول 

 

من و دوستم قراره یه فروشگاه آنلاین لوازم تولد تاسیس کنیم که در اون علاوه بر اینکه محصولات تولد رو می فروشیم یه سری آموزش های رایگان و کاربردی هم به مشتری های خودمون ارائه بدیم . یکی از چالش هایی که در خرید حضوری لوازم تولد وجود داره اینه که به دلیل کوچیک بودن و تنوع بالای لوازم تولد امکان مشاهده همه اجناس به صورت حضوری وجود نداره. به همین دلیل هم افراد اغلب نمی تونن خرید خوبی رو تجربه کنن. ما در سایت خودمون همه لوازم تولد رو جدا و در دسته بندی های مناسب جا می دیم که هم افراد بتونن به راحتی این تنوع رو ببینن و هم گیج نشن. 

 

مرحله دوم : تعیین اهداف 

مهم ترین بخش از نظر من تعیین هدف هست . ما تا مقصد رو ندونیم نمی تونیم به سمتش حرکت کنیم. خیلی از عمکرد های ما در طول مسیر بر اساس هدف انجام میشه. بنابر این هدف یا اهداف تجارت خودتون رو به صورت دقیق روی کاغذ بیارید. 

یکی از کارهای مفیدی که در طول هدف انجام میشه اینه که اهداف کوتاه مدت ، میان مدت و بلند مدت تعیین کنید. اهداف کوتاه مدت مثل پناهگاه های مسیر کوهنوردی هست. با رسیدن به اهداف کوتاه مدت علاوه بر انگیزه گرفتن میشه فهمید که مسیرکسب و کارمون رو داریم درست طی می کنیم. 

مثال مرحله دوم 

ما تصمیم داریم به یک فروشگاه مرجع برای خرید لوازم تولد در سراسر کشور تبدیل شویم. تبدیل شدن به اولین فروشگاه آنلاین لوازم تولد هدف بلند مدت و اصلی ماست. 

در 6 ماه اول میخواهیم که به فروش 50 میلیونی از طریق اینستاگرام برسیم . این جزء اهداف کوتاه مدت ماست. طی دو ساله آینده قصد داریم در صفحه اول گوگل باشیم و فروش 500 میلیونی رو از طریق اینستاگرام و سایت تجربه کنیم. و این هدف رو به عنوان هدف میان مدت تعیین کردیم. 

 

 

مرحله سوم : تحقیقات بازار 

حالا که کسب و کارمون رو معرفی کردیم و اهدافمون رو هم مشخص کردیم . باید سرمون رو از لاکمون در بیاریم و دو رو برمون رو به خوبی بررسی کنیم. موارد زیادی در تحقیقات بازار میگنجه که ما مهم ترین ها رو در این بخش بررسی می کنیم. 

تحقیق بازار بالقوه و اندازه بازار برای کسب و کار 

چه تولید کننده چه فروشنده محصول هستید و چه کسب و کار خدماتی دارید باید مشتریان بالقوه خودتون رو بشناسید. و اندازه بازار مخاطب محصول یا خدمات خودتون رو مشخص کنید. 

پرسیدن سوال های زیر میتونه شما رو در بحث تحقیق بازار به وضوح برسونه .

• من میخوام این کالا یا خدمت رو عرضه کنم . آیا بازار مناسبی برای این محصول وجود داره؟ 

به طور مثال من میخوام یک نوع پارچه محلی رو از یک کشور دیگه وارد کنم . آیا در ایران بازاری برای این نوع پارچه با وجود ویژگی های منحصر به فردی که داره وجود داره؟

• اگه این بازار وجود داره اندازه این بازار چقدر هست ؟ 

• محصول یا خدمت من جزء محصولات تند گردش هست یا نه ؟ 

مثلا مردم ممکنه در طول زندگی کاریشون یک الی دو بار لب تاب بخرن. اما تقریبا هر روز از مایع دستشویی استفاده می کنن. 

شناخت ویژگی های مشتریان 

شناختن ویژگی های مشتری های بالقوه یکی دیگه از موارد تحقیقات بازار هدف هست. در واقع ما در این مرحله باید پرسونای مشتری خودمون رو طراحی کنیم . اگر اولین باره که پرسونای مشتری رو می شنوید به شما توصیه میکنم مقاله طراحی پرسونای مشتری رو مطالعه کنید. 

در این جا به طور خلاصه سوال هایی رو مطرح کردم که به شناخت ویژگی های مشتری کمک میکنه. 

• مشتریان من در کجا زندگی می کنن ؟

• آیا از قشر مرفه هستند یا متوسط و فقیر ؟ 

• رده سنی مشتریان من چیست ؟ 

• جنسیت مشتریان من مرد است یا زن ؟

• شغل و میزان در امد مشتریان من چقدر است؟

• سبک زندگی مشتریان بالقوه من چگونه است؟

• دارای چه علائق ، امیال و آرزو هایی هستند؟

• معمولا در کدام فضاهای فیزیکی و مجازی حضور دارند. 

 

آنالیز رقبا

رقبا در مسیر کسب و کار بسیار تعیین کننده هستند. اگه رقبا رو به خوبی نشناسیم ممکنه از طرف اون ها ضربه بخوریم و رقابت رو واگذار کنیم. در هر کسب و کاری که وارد میشیم احتمالا رقبای سرسختی داریم . اگر رقبا الان نباشن ممکنه چند سال دیگه سر و کله شون پیدا بشه .رقبای موجود رو آنالیز کنید و نقاط قوت و ضعفشون رو بررسی کنید . حالا مزیت های رقابتی خودتون رو عنوان کنید . در این مرحله استفاده از جدول SOWT می تونه مفید باشه. در مورد رقبای احتمالی آینده ، ویژگی هایی که ممکنه رقیب بعدی تون داشته باشه و شما ندارید یا الان براتون مقدور نیس که پوشش بدید رو بررسی کنید تا کم کم رفعش کنید. 

مثال آنالیز رقبا

 

مثلا در مورد فروش لوازم تولد ، ما از یک عمده فروش قصد تهیه کالا رو داریم . اگه در آینده یک عمده فروش تصمیم بگیره به بازار خورده فروشی لوازم تولد بیاد و سایت بزنه دراین صورت ما یه رقیب جدی با یک انبار پر کالا خواهیم داشت که احتمالا ناموجودی محصولش بسیار کم خواهد بود. 

مرحله چهارم : مارکتینگ میکس یا آمیخته بازاریابی 

برای اینکه با مبحث آمیخته بازاریابی یا  (Marketing Mix)  . برای اینکه با این مطلب آشنا بشید توصیه می کنم مقاله آمیخته بازاریابی رو مطالعه کنید. آمیخته بازاریابی 4 بخش داره و این 4 بخش رو مورد ارزیابی قرار میده. له آمیخته بازاریابی 4p هم گفته میشه. 

• محصول (Product)

کالا یا خدمات شما چه ویژگی ها داره ؟ این کالا و خدمات چه مشکل یا نیازی رو رفع میکنه ؟ ویژگی های منحصر به فرد کالای شما چیه ؟

• قیمت (Pricing)

در این جا باید هزینه تمام شده کالا یا خدمات رو تعیین کنید.قیمت رقبا رو آنالیز کنید . کشش بازار رو بسنجید . سود خودتون از فروش رو محاسبه کنید و قیمت گذاری انجام بدید. قیمت گذاری کالا مفهوم پیچیده ایه که شما به مطالعه کتاب ها و مقالات استراتژی های قیمت گذاری توصیه می کنم. 

• توزیع (Placement)

بحث توزیع برای هر کسب و کاری به یه معنی هست. باید اول از خودمون بپرسیم که محصول رو باید در کجاها عرضه کنید. اگه تولید کننده هستید ، اگه فروشگاه آنلاین دارید یا یه کسب و کار خدماتی دارید باید سوالهای زیر رو از خودتون بپرسید. 

روش توزیع با چه وسیله ای خواهد بود ؟ پست ، تیپاکس ، باربری و ...

هزینه ارسال کالا یا ایاب ذهاب خدمات چگونه است؟ مثلا اگر تعمیر کار کولر گازی هستید باید بپرسید متوسط هزینه ایاب ذهاب در محدوده خدمات رسانی من چقدر هست. 

چمد روز قراره کالا در انبار بمونه ؟ مساحت انبار جوابگو هست ؟هزینه انبار داری چقدر هست ؟

پروسه تحویل کالا به مشتری نهایی رو طراحی کنید. این مسیر از زمان سفارش مشتری تا زمان تحویل کالا به مشتری رو شامل میشه. 

قید های ارسال کالا رو در این قسمت درج کنید . مثلا اگه همون تعمیر کار کولر در زمان مورد توافق مراجعه کرد اما کسی منزل نبود هزینه به عهده مشتری هست یا نه ؟ اگه کالا شکسته به دست مشتری رسید مسئولیتش با چه کسیه ؟

 

 

• تبلیغات (Promotion)

یکی از مراحلی که در طرح کسب و کار میاد بحث تبلیغ و معرفی کالا و خدمات هست. بحث تبلیغات یه مبحث گسترده است که نمیشه در این مقاله گمجوند . در مورد تبلیغات و بازاریابی باید مطالعه کنید و مشاوره های تخصصی بگیرید . ولی در کل سوال های زیر میتونه کمک کننده باشه.

بودجه تبلیغات شما چقدر است ؟ 

افراد مخاطب یا مشتری شما در کدام مکان های فیزیکی و آنلاین حضور دارند تا در همون نقاط تبلیغ کنید؟

نیاز به تبلیغات آگاهی دهنده دارید یا تنها تبلیغات جذب کننده برای شما کافی است ؟

از کدام رسانه های تبلیغات محیطی برای تبلیغات استفاده می کنید ؟ 

از کدام ابزار ها آنلاین برای تبلیغات استفاده خواهید کرد ؟ ایمیل مارکتینگ ، اینقلوئنسر ها ، بنر ها تبلیغاتی ، تبلیغات اپ و غیره

از چه طریقی نتیجه کمپین تبلیغاتی رو آنالیز خواهید کرد؟

مرحله پنجم : منابع انسانی 

کسب و کار های بزرگ یک واحد منابع انسانی دارند که میتونن برای توضیح این بخش از این واحد کمک بگیرند. اما کسب و کار های متوسط و کوچک معمولا فاقد واحد منابع انسانی هستند. به هر حال در ابتدای کار باید نیرو های متخصص و غیر متخصص رو مشخص کنید. مثلا برای کسب و کارم به فروشنده با تجربه احتیاج دارم ، صندوق دار میخوام ، یا برای فروشگاه های آنلاین احتیاج به طراح سایت دارم . یه آبدارچی میخوام و غیره . بعد از این که سمت کاری رو مشخص کردید حالا باید تعداد رو مشخص کنید . مثلا من به دو حسابدار احتیاج دارم . 

تمام وقت و پاره وقت بودن کار هر کدوم ازنیروهارو هم باید مشخص کنید. توجه کنید که در تعداد افراد استخدامی تخمین حجم کار بسیار مهمه. 

مرحله ششم : صورت مالی 

این بخش از نظر من سخت ترین بخش یه طرح کسب و کار به حساب میاد. چون همه چی از حالت کیفی خارج میشه و حالت کمی به خودش میگیره. در این بخش ما بااعداد و ارقام باید حرف بزنیم نه با کلمات. 

بررسی موارد زیر برای صورت مالی کسب و کارتون میتونه مفید باشه. توجه کنید که بخشی از این هزینه ها ثابت هست مثل خرید رایانه . اما بعضی از ابن هزینه های به صورت دوره ای پرداخت میشن مثل آبونمان. 

• هزینه های اجاره دفتر ، و تهیه تجهیزات دفتری چقدر هست ؟ هزینه اینترنت ، آب ، برق ، گاز ؟

• هزینه های تعمیرات احتمالی چه مقدار هست ؟

• هزینه های ثبت شرکت و برند و جواز کسب و غیره چه مقداری هست؟

• حقوق کارمند ها ، حق بیمه ؟ آیا پاداش هم در نظر گرفتید ؟ قراره غذای کارکنان رو تامین کنید؟

• هزینه های تبلیغات و بازاریابی ؟

• هزینه های مشاوره و اموزش های احتمالی که دریافت می کنید؟

مرحله هفتم : اقتضائات

این بخش با اینکه بخش مهمیه اما عموما مورد توجه صاحبان کسب و کارها قرار نمیگیره . اقتضائات در واقع چالش های احتمالی پیش روی کسب و کار شما هست. این چالش ها از یه کسب و کار به کسب و کار دیگه متفاوت و نمیشه براش نسخه یکسان پبچید . به مثال های زیر توجه کنید. 

• اگه بعد از اینکه کسب و کار من رونق گرفت و افراد منو در این منطقه شناختن ، صاحب ملک دیگه این مغازه رو به من اجاره نده چی ؟

• اگه شریک کاری من به هر دلیلی بخواد شراکتش رو با من بهم بزنه چی ؟

• اگه رقیب بزرگ و تازه ای به میدان بیاد چی ؟

• اگه روند اداری کار به موقع انجام نشه و وام من در موعد مقرر پرداخت نشه چی ؟

شما می تونید متناسب با کارتون این فهرست رو ادامه بدید. اما یادتون باشه که این فهرست به شما کمک می کنه که از وقوع اتفاقات این چنینی دور از ذهنتون نباشه و در مواجه با اون ها بتونید تصمیم درستی اتخاذ کنید.

کاربرد و فواید بیزینس پلن ؟

 

جذب سرمایه گذار 

یکی از مهم ترین کارایی نوشتن طرح تجاری ، جذب سرمایه هست. شما به عنوان یک کارآفرین یا یک استارت آپ یا صاحب کسب و کار در صورتی که بخواید سرمایه گذار جذب کنید بدون بیزینس پلن نمی تونید. هیچ سرمایه گذاری وقت نداره شما رو به حضور بپذیره و حدود یک ساعت به توضیحات شفاهی شما گوش بده . در بهترین حالت ممکنه سرمایه گذار وانمود کنه که داره به حرفاتون گوش میده و هر از چند گاهی هم سرش رو به نشان تایید تکون بده. 

طرح کسب و کار به صورت واضح همه چیز رو در خودش داره . و سیر منطقی رشد کسب و کار و سود آوریش بیان شده. 

نکته مهم : بسیاری از افراد کارایی بیزینس پلن رو تنها برای سرمایه گذار می دونن. بنابراین اون رو برای سرمایه گذار تهیه می کنن . یعنی چی ! یعنی اینکه سود کسب و کار رو به صورت خوشبینانه ای می نویسن تا بتونن روی سرمایه گذار تاثیر بزارن و قانعش کنن که سرمایه گذاری کنه. 

اما به این نکته توجه کنید که افراد زیادی احتمالا مثل شما فکر کردن و الان روی میز سرمایه گذار پر از همین طرح های کسب و کار غیر واقعیه . بنابراین سرمایه گذار هم با این کلک آشنایی داره. ازطرفی فکر کنید شما سرمایه هم جذب کردید ، وقتی خودتون می دونید که کسب و کار شما سود آوری چندانی نداره چطور می تونید سهم سود سرمایه گذار رو پراخت کنید. بنابراین در این مورد صادق باشید. 

نقشه گنج 

زمانی که شما می خواید یه خونه توی یک زمین خالی بسازید چیکار می کنید؟ شروع به ساخت می کنید و بعد می گید در طول ساخت خونه می فهمم که مثلا اتاق خواب رو کجا در بیارم ؟ قطعا جواب نه هست

شما قبل از ساخت خونه حتما نقشه تهیه می کنید و در این نقشه جزئیات زیادی رو در نظر می گیرید . از همون اول بودجه تون رو می سنجید و مثلا کف اتاق رو پارکت نمی کنید چون هزینه اش رو ندارید. 

کسب و کار شما که خیلی مهم تر و پر پیچ و خم تر از ساخت یک خونه است . بنایراین برای کسب و کارتون هم باید نقشه راه تهیه کنید.

شکست بخورید پیش از آن که شکست بخورید

بعضی از ایده های کسب و کار خیلی جذاب هستند . وقتی بهشون فکر می کنیم بند بند وجودمون شاد میشه و با خودمون می گیم اگه بشه چی میشه ! یا بعضی کسب و کار ها هستن که با خودمون می گیم که چرا تا الان کسی به فکرش نرسیده این کارو انجام بده. اما ممکنه همین کسب و کار ها خیلی سود پایینی داشته باشن در عوض هزینه های جانبی بالایی رو به ما تحمیل کنن. یا ممکنه که حواشی زیادی داشته باشن و انرژی روانی و زمانی زیادی رو از ما بگیرن. با نوشتن طرح کسب و کار تا حدود زیادی به این موارد پی می برید و به این نتیجه می رسید که این کسب و کار ارزش وقت گذاشتن رو داره یا نه ! 

میدونم که اگه تو طرح کسب و کار به این نتیجه برسید که این کسب و کار به دردتون نمیخوره ، میخوره تو ذوقتون اما بهتر از اینه که بعد از پرداخت هزینه های زمانی و مالی و فکری به این نتیجه برسید. 

 

ساختار طرح کسب و کار

ما در قسمت قبل تر در مورد محتوای طرح تجاری صحبت کردیم . در این قسمت قصد داریم که در مورد ساختار بیزینس پلن صحبت کنیم . این قسمت تفاوت های اندکی با بخش محتوای بیزینس پلن داره. در بخش ساختار باید دست به کیبورد بشید و اطلاعاتی رو که در بخش قبلی جمع آوری کردید رو به صورت ساختارمند دربیارید. ساختاری که ما در نظر گرفتیم به ترتیب زیر هست . البته شما میتونید با توجه به اقتضائات کسب و کارتون تغییراتی رو در این ساختار ایجاد کنید. 

مثلا ممکنه کسب وکار شما یه سری اصطلاحات داشته باشه که نیاز باشه در طرح کسب و کارتون در مورد این واژه ها و اصطلاحات توضیح بدید. یا بخش اقتضائات روبه فهرست خودتون اضافه کنید.

• کاور 

• فهرست مطالب

• معرفی اعضای هیات مدیره

• چکیده طرح

• معرفی کسب‌وکار شما

o شرح مشکل

o شرح راه حل

• اهداف کسب و کار

o اهداف کوتاه‌مدت

o اهداف میان مدت

o اهداف بلندمدت

• تحقیقات بازار

o بازار هدف

o آنالیز مشتریان

o آنالیز رقبا

• معرفی آمیخته بازاریابی

o محصول

o قیمت‌گذاری

o روش توزیع

o برنامه ترویج و تبلیغات

• منابع انسانی

• صورت مالی

• اقتضائات

ادنل چیست ؟ 

ادنل یک سامانه رزرواسیون تبلیغات محیطی هست. ادنل فضایی رو در بستر وب فراهم کرده تا صاحبان رسانه های تبلیغاتی بتونن ، ابزار تبلیغاتی خودشون رو در معرض دید قرار بدن . از طرفی صاحبان کسب و کار ها که خواهان اجاره رسانه های تبلیغاتی هستن می تونن به راحتی تابلو تبلیغاتی مورد نظر خودشون رو انتخاب و به صورت آنلاین اجاره کنن.